Les 5 étapes de reconversion d’un commercial en CGP

1/ Se faire accompagner dans sa reconversion

Un des grands atouts d’un CGP c’est son sens de la relation commerciale, qu’il doit mettre en pratique au quotidien pour la prospection, les rendez-vous clients durant les différentes étapes du projet, et bien entendu le suivi. C’est pourquoi il n’est pas étonnant de voir des commerciaux devenir conseiller en gestion de patrimoine.

Ce n’est pas un hasard si les candidats aux postes de CGP provenant d’une formation en techniques de commercialisation sont notifiés dans la plupart des annonces d’offres d’emploi CGP dans la section des diplômes requis. Alors comment se reconvertir en conseiller de gestion en patrimoine quand on vient du cursus commercial ? Pour réorienter sa carrière, il est souvent conseillé de faire un bilan de compétences avant de démarrer une formation.

Que vous passiez par Pôle emploi (si vous bénéficiez des allocations chômage) ou par le CPF (le compte personnel de formation), passer par une structure professionnelle pour se reconvertir peut être un plus. Votre conseiller en évolution professionnelle saura vous guider vers une formation de CGP qualifiante et certifiée, pour pouvoir exercer le métier en bon et due forme. Bon à savoir : depuis janvier 2019, le compte CPF est désormais alimenté en euros et non plus en nombre d’heures.

2/ Suivre la formation obligatoire d’un CGP

Une fois le bilan de compétence effectué, il est préférable de trouver une formation de conseiller en gestion de patrimoine certifiée pour pouvoir répondre aux critères des annonces d’offres d’emploi CGP. Ne vous précipitez pas vers n’importe quelle formation CGP et vérifiez bien que l’organisme choisi propose l’obtention aux habilitations demandées à un conseiller en gestion de patrimoine.

En effet, le CIF (investissement financier) et l’OBSP (opérations de banque et de service de paiement) sont obligatoires pour pouvoir délivrer des conseils financiers et proposer des produits bancaires à ses clients. Pour se reconvertir dans la gestion de patrimoine, des formations privées et conventionnées par l’Etat proposent les 6 agréments CGP. Sachez qu’il est possible de suivre des formations CGP à distance pour les obtenir. Attention, le métier de CGP est très réglementé et oblige une formation des professionnels tous les ans, à hauteur de 14 h par an, par agrément. Une qualification en droit est également fortement recommandée pour pouvoir encadrer les dossiers juridiques patrimoniaux et de succession des clients.

3/ Choisir entre le cabinet et l’indépendance

Avant même de vous lancer dans une reconversion de CGP, vous vous demandez si vous allez exercer en tant qu’indépendant ou dans un cabinet de conseil en gestion de patrimoine ? En tant que débutant, il est plus prudent de se tourner vers un contrat de salarié dans une entreprise. Le métier de CGP s’exerce et se façonne sur le terrain, pour lequel le réseau est indispensable pour se constituer un carnet de clientèle et gagner sa vie. C’est pourquoi de nombreux CGP en reconversion font le choix de pratiquer le métier auprès d’experts CGP chevronnés, afin d’acquérir une première expérience.

En effet, les pratiques entre un commercial et un CGP peuvent être similaires dans la forme, mais le fond varie quelque peu. La prospection et la relation client ne sont pas étrangères à ces deux acteurs de terrain, mais l’approche client est à appréhender différemment. Un CGP, par la force des choses, s’invite dans la vie privée de ses clients avec lesquels il développe des rapports proches de “l’intime”. Il doit pour cela faire preuve de tact et d’empathie, afin de gagner la confiance des investisseurs qui le sollicitent dans leur projet de développement de patrimoine, que ce soit par le biais de l’immobilier, de l’épargne-retraite ou encore des assurances-vie.

Côté rémunération, un commercial salarié ou un CGP embauché dans un cabinet, bénéficient généralement du même format de paye, alliant fixe et commission. A contrario, un conseiller en gestion de patrimoine amené à faire fructifier des portefeuilles financiers de clients fortunés, peut voir son salaire augmenter rapidement. C’est en ce point que le profil marketeur et challenger du commercial et du conseiller en gestion de patrimoine se rejoignent. Le CGP indépendant pratiquera plus facilement des frais d’honoraires que ceux de rétro-commissions à ses clients.

Concernant le rythme de travail, là encore les deux métiers concordent. L’agenda d’un commercial et celui d’un CGP oscillent entre prospection, analyse du marché, proposition client et suivi, avec une majorité du temps passé en extérieur. Cette cadence de travail est identique pour un CGP indépendant ou salarié. Toutefois, il est important de notifier que le conseiller en gestion en patrimoine indépendant verra sa charge de travail décuplée par les aspects administratifs émanant de sa propre entreprise à gérer.

4/ Les accréditations obligatoires

Nous le disions plus haut, le métier est très encadré et contrairement au métier de commercial, il faudra montrer patte blanche chaque année, en se tenant à jour avec les formations obligatoires de CGP. Pour commencer et pour pouvoir exercer en tant que conseiller en gestion de patrimoine, il faut justifier de l’acquisition d’au moins 4 des accréditations suivantes :

• CIF (Conseil en investissement financiers).
• Carte professionnelle d’agent immobilier.
• IOB (intermédiaire en Opérations de Banque).
• IAS (intermédiaire en assurance).

5/ Se tenir informé en permanence !

Dans la qualité de son suivi client, le CGP doit garder un œil sur les actions mises en place pour l’investissement et les placements de ses clients. Le but étant d’aider les investisseurs à faire fructifier leur portefeuille, la vérification de la bonne santé de ces derniers fait partie intégrante du métier de CGP. Ce n’est pas pour rien que nous avons coutume d’utiliser la métaphore du médecin généraliste pour qualifier le métier de conseiller en gestion de patrimoine.

En tant qu’expert dans le domaine de la finance, le CGP doit avoir une vision d’ensemble sur les produits proposés sur le marché, que ce soit dans l’immobilier, l’assurance-vie ou la retraite. Afin d’alimenter sa large palette de services financiers efficaces et diversifiés, adaptée à chaque typologie de client, il doit réaliser une veille permanente sur le paysage de l’économie et de la finance. Faisant preuve d’objectivité, le CGP dispose d’une vaste connaissance des produits bancaires et des organismes proposant des produits de placement financier tout comme leur processus d’obtention.

Parfaitement au fait des dernières lois en vigueur, notamment dans le monde de l’investissement immobilier, le CGP est incollable sur les dispositifs de défiscalisation. Ainsi, les dernières réformes sur la loi Pinel, Loi Malraux ou encore les rouages de création de SCI ou de SCPI n’ont pas de secrets pour lui.

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